Grupo Núcleo acompaña al canal tradicional en el negocio de las HP Ink Tank | Grupo Nucleo Noticias Distribuidora Grupo Núcleo

5/20/2019

Grupo Núcleo acompaña al canal tradicional en el negocio de las HP Ink Tank

A través de acciones concretas que apuntan al desarrollo, la fidelización y la habilitación de los recursos comerciales en los canales de todo el país, el mayorista se alinea con la estrategia de HP de hacer que los resellers se desarrollen y prosperen dentro de la marca.

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Luego de varias idas y vueltas entre el mayorista y el vendor, finalmente, en agosto del año pasado Grupo Núcleo comenzó a poner un fuerte foco en su trabajo con HP, y viceversa. Este compromiso, sin embargo, se va a ver de manera más patente a partir de la nueva oferta de HP en el universo de la impresión de sistema continuo: la nueva línea HP Ink Tank de multifuncionales, y el programa Big Ink para poner a disposición del canal los recursos financieros y de generación de demanda.

“Creo que es un buen desafío —dice Damián Schiano, Product Manager de HP en Grupo Núcleo—. Estoy seguro del crecimiento exponencial que tendrá esta línea de productos. A su vez, Grupo Núcleo siempre se destacó por darle al cliente un valor agregado, y las Ink Tank son ideales para esto. Nuestros clientes son verdaderos socios de negocios y trabajamos junto a ellos con programas propios, no sólo capacitaciones y una atención focalizada de acuerdo a sus necesidades, sino acompañando desde el movimiento de la caja propiamente dicha, hasta la venta de nuestro cliente hacia el consumidor final. Queremos apoyarlos (a nuestros clientes) en todo ese recorrido”.

No se trata de una simple declamación. Buena parte de la rutina de Elián Femia, jefe de Ventas de Grupo Núcleo tiene que ver con visitar y educar al canal tradicional del conurbano bonaerense para que puedan multiplicar sus ventas a través de la mejora de la experiencia del cliente. “La idea es capacitar comercialmente a todos los vendedores, tanto en producto como en el formato de la venta. Estamos haciendo mucho foco en la venta de mostrador dentro de tiendas físicas”. Las acciones incluyen la capacitación de la fuerza de ventas y su seguimiento (también un spiff para los vendedores), la elaboración de piezas de marketing, la realización de vidrieras temáticas (y una competencia a la mejor vidriera), reuniones semanales con los titulares de los negocios, acciones en redes sociales, y una impresora ambulante que (en la misma vena que las figuras itinerantes de la Virgen) recorre las tiendas para que clientes y vendedores puedan conocer de primera mano la propuesta de valor de estos equipos. “Es el valor agregado de Grupo Núcleo. Y ahora, con el foco renovado en las HP Ink Tank, la marca se beneficia con esta movida”. No se trata sólo de fidelizar canales, sino que crezcan y que puedan desarrollar una propuesta de valor diferencial respecto de las ventas exclusivamente online.

Andrés Demattei, gerente del Interior de Gupo Núcleo, es el encargado de trasladar esta movida más allá del Gran Buenos Aires. Y no sólo a las grandes ciudades del Interior. “No vamos a descuidar el canal del Interior y vamos a estar continuamente presentes con los más chicos”, asegura. Demattei sostiene que esta presencia en los pequeños negocios del Interior es la que garantiza la capilaridad.

Las acciones de Grupo Núcleo

Grupo Núcleo está realizando entrenamientos con clientes puntuales. “Hay cosas que uno detecta en los canales. Por ejemplo, que venden como ellos comprarían. Muchos tienen un perfil muy técnico y esto dificulta el diálogo que permita conocer la necesidad real de un cliente que, en muchos casos, no entiende de cuestiones técnicas. En realidad, el consumidor final que referimos busca un producto que se adapte a sus necesidades, con la garantía y confianza que le ofrece una marca como HP, siendo totalmente secundario datos técnicos específicos. Entonces trabajamos la parte comercial de los técnicos, para que desarrollen la venta consultiva, vean de qué manera pueden llevar la parte técnica a un formato más masivo, y que la gente comprenda si el producto es lo que realmente está buscando”, explica Schiano, y precisa: “Realizamos dos capacitaciones al mes, con no más de diez canales en total”.

También están involucrando los nuevos equipos HP Ink Tank en el programa de puntos del mayorista, cuyo premio es un viaje para ver a la Argentina en la Copa América. (Esta iniciativa se suma a otra de HP, que en el trimestre que pasó premió con sendos viajes a cuatro vendedores Tier 2 y cinco focalizados). La promoción de Grupo Núcleo incluye productos de varias marcas en función de sumar puntos para lograr el viaje a los partidos de la Copa América. Por ejemplo, la HP Ink Tank 315 suma 3 puntos, las HP Ink Tank 410, 7 puntos y 415 suma 10 puntos. En comparación, una notebook con procesador Intel i7 suma 20 puntos, y un disco SSD de 120GB sólo 1 punto. La buena noticia es que, en lo que queda de mayo, los puntos correspondientes a las compras de equipos HP Ink Tank se duplican.

Schiano asegura que los canales ven con muy buenos ojos todas estas acciones en torno a las HP Ink Tank. “La situación económica hace que los canales busquen alternativas para incrementar sus ventas. Nosotros les presentamos un plan que les puede favorecer a potenciarlas y no se trata de mover cajas por un precio. Esto tiene un valor agregado que desde Grupo Núcleo brindamos al canal, y a su vez queremos llevar al canal a que lo haga hacia sus propios clientes”. De esta forma, entiende el ejecutivo, los canales pueden llegar con una propuesta diferenciadora respecto de la tienda online (como puede suceder con Mercado Libre). “Mercado Libre es una vía comercial muy importante, pero no es la única, y además deja mucho cliente potencial del canal afuera del negocio. La experiencia de probar el producto, de verlo, de ser asesorado y tener la posibilidad de llevarlo a su hogar en el momento, aún es muy importante dentro de universo del consumidor final. Y nuestros socios de negocios lo saben”.